Pour faire une bonne prospection, il faut, comme avant toute phase de vente, se préparer. Se préparer sur ses produits, son discours de prospection, le pourquoi vous proposer votre produit ou votre service et ce qu'il apporte concrètement à votre client.
Surtout, se donner le temps et les moyens simples de faire une prospection efficace. Je connais peu de personnes qui aime prospecter et souvent, cette activité, pourtant essentielle à votre chiffres d'affaires (sans client, vous n'avez même pas le moyen de faire votre démarche de vente, aussi efficace soit-elle). Soyez fier de votre offre et des bénéfices qu'elle apporte à vos clients.
Voyez là comme une démarche positive, une chance d'augmenter votre business, au plaisir de découvrir de nouveaux clients, de créer de nouveaux contacts... Et voyez les échecs ou les portes qui se ferment comme quelque chose de normal. Si votre prospect n'a pas besoin de votre produit ou de votre service à ce moment-là, ce n'est pas grave. C'est pour le savoir que vous l'avez contacté, alors soyez bienveillant. Passez au suivant et gardez le contact pour plus tard...
Pour vous simplifier la tâche, voici une méthode très simple pour bien prospecter :
Établir un plan de prospection
Définir la cible :
Se donner un objectif (combien de nouveaux clients) et un capital temps de prospection. Quels prospects (secteur d’activité, taille, localisation…) ? Cibler en fonction des critères des clients qui nous réussissent déjà. Quelle échéance ? Quel budget de prospection ?
Ne se concentrer que sur les prospects avec une rentabilité supérieure au coût de prospection. En commençant par les plus rentables en priorité ou les plus stratégiques.
Retenez qu'il vaut mieux investir beaucoup sur peu de prospects que l’inverse. Ne vous contentez pas d’une seule visite ou d'un appel téléphonique. Adopter une stratégie de couverture du marché avec un suivi du plan de prospection.
Pour débuter, privilégiez les clients "faciles". Pour augmenter votre C.A. (chiffres d'affaires), choisissez des prospects C.A. :
C = Ciblé (en accord parfait avec la cible visée, des clients qui vous ressemblent avec lesquels vous aimez travailler)
A = Adapté (adapté à votre proximité géographique, votre réseau, vos moyens financiers de prospection, vos outils...)
Une fois l’organisation et la gestion de la prospection posée, la première action consiste souvent à prendre le téléphone pour décrocher un rendez-vous.