Face à l'épidémie du Coronavirus Covid-19, vous êtes nombreux, entrepreneurs, managers et indépendants, à vous interroger et me solliciter pour des méthodes pour le maintien de votre activité commerciale, les bonnes pratiques de prospection face à l'annulation d'événements, de rencontres, de salons et de rendez-vous avec vos clients et tous ce qui pourrait amoindrir le ralentissement de l'activité économique et le manque de visibilité des entreprises et notamment des marchés financiers.
Je souhaitais donc vous donner quelques recommandations face à ces difficultés que vous rencontrez peut-être.
Mesures de soutien aux entreprises
Sachez que vous pouvez déjà vous appuyez sur des mesures de soutien aux entreprises mis en place par le gouvernement. Elles ont été assouplies encore aujourd'hui après l'annonce du président de la République hier de la fermeture des établissements scolaires et les crèches du pays.
Vous pouvez notamment bénéficier de certains reports concernant les échéances de cotisations sociales et fiscales. La Banque de France et Bpifrance permettent également, au cas par cas, de négocier des rééchelonnements de crédits bancaires et de garantir des lignes de trésorerie pour votre entreprise.
Enfin vous avez la possibilité de mettre en place, pour vos salariés, un chômage partiel simplifié et renforcé notamment avec la prise en charge des rémunérations par l’Etat, y compris au-delà du SMIC.
Par ailleurs, l'État a reconnu le Coronavirus Covid-19 comme un cas de force majeure pour ses marchés publics. En conséquence, vous n'aurez pas de pénalités de retard si vous n'êtes pas en mesure de pouvoir fournir vos livrables à l'Etat dans les délais impartis.
Pour plus de précisions, je vous encourage à aller voir le site internet www.economie.gouv.fr/coronavirus-soutien-entreprises.
Ces dispositions financières et ces mesures de soutien aux entreprises par l'État étant rappelées, c’est très bien, mais elles ne permettent pas de maintenir votre activité commerciale, ne serait-ce qu'au minimum.
Ainsi je souhaitais vous faire part de quelques recommandations, méthodes et conseils pour vous permettre de maintenir votre business, voir même de le développer à terme. En effet, je l'ai déjà souligné dans plusieurs articles et interventions orales, beaucoup trop d'entreprises à mon sens sont aujourd'hui encore en retard sur la digitalisation de leur processus commercial et organisationnel.
C'est donc, l'occasion, quand on est face au mur, de les mettre enfin en place des outils et de nouvelles méthodes de travail.
Une fois que vous aurez pris cette habitude et que les choses iront potentiellement mieux, dans les semaines ou mois à venir, vous aurez la possibilité de maintenir ces nouvelles habitudes en complément éventuellement de ce que vous faisiez avant, et ainsi au final, d'améliorer la performance commerciale de votre processus de vente. Alors on fait quoi ?
Comme le propose le gouvernement, on essaie déjà de maintenir une certaine précaution sécuritaire concernant la propagation du coronavirus. Donc on essaie de favoriser le télétravail. Très bien, c'est une bonne chose, et beaucoup d'indépendants y sont déjà habitués. Je passe toutefois mon agacement concernant la proposition des membres du gouvernement de favoriser le télétravail également pour garder les enfants. Peut-être ont-ils oublié que dans « télétravail » il y a « travail » et que cela est donc incompatible de pouvoir garder les enfants, en tout cas en bas âge, tout en continuant à travailler chez soi… Peu importe, beaucoup d'entreprises ne sont de toute façon pas prêtes et organisées pour passer au télétravail. Notamment les structures de productions industrielles et les TPE. Pour cause, elles n’utilisent pas aujourd'hui suffisamment les outils digitaux disponibles et notamment des logiciels susceptibles d'être utilisés en réseau externe.
Il est donc le temps et nécessaire, dans une moindre mesure et dans un délai imparti extrêmement court, de s’y mettre, notamment en mettant en place des outils simples tels que l’agenda partagé, la gestion du travail organisé via e-mails, l’utilisation de logiciel de tchat d'équipe et de plateformes en lignes, etc…
Restez en contact avec vos clients
Quoi qu'il en soit, restez en contact avec vos clients. Utiliser l'e-mail, votre site web, votre blog, vos pages de réseaux professionnels (Facebook, Instagram, Linkedin…) que vous utilisez déjà habituellement pour communiquer. Mais communiquez davantage et encore davantage. Informez notamment vos clients sur les mesures que vous prenez dans votre entreprise concernant cette crise : ouverture ou non de vos points de vente, de vos locaux, maintien de votre activité, des livraisons…Tout ce qui pourra rassurer vos clients. Anticiper au maximum les éventuelles interrogations et questions que vos clients pourraient se poser.
Essayer dans la mesure du possible de continuer votre activité commerciale en ligne. Evidemment cela dépend de votre secteur d’activité. Mais toutes peuvent avoir un rôle à jouer en utilisant les outils numériques. Par exemple, plutôt que de reporter ou d'annuler un événement physique, essayer de le remplacer par un webinaire en ligne. Plutôt que de reporter un rendez-vous chez un client, proposer un rendez-vous en visio. Faites votre prochaine réunion régionale par téléconférence en direct... Communiquez
Vous avez compris que vous devez communiquer encore plus que d'habitude. À partir du moment où vous aurez moins de contacts physiques, que votre processus organisationnel va être bouleversé, notamment votre processus de commercialisation, vous devez, face cette situation de crise, communiquer encore davantage avec vos clients de manière claire et transparente.
Enfin, c'est aussi l'occasion de prendre du temps sur des dossiers que vous mettiez jusqu'à l'heure de côté. C'est également l'occasion de prendre du temps pour analyser votre performance commerciale et mettre en pratique des éléments d'optimisation des résultats.
Prenez le temps par exemple d'évaluer votre portefeuille client et de travailler vos outils de prospection et de fidélisation. Prenez le temps dont vous disposez pour analyser (ou remettre en place si vous ne le faisiez plus) des tableaux de bord sur des indicateurs financiers, des indicateurs de croissance et analysez les différents leviers commerciaux sur lesquels vous allez pouvoir travailler dans un avenir proche.
Pour mettre en place concrètement les méthodes que je viens de vous indiquer, n'hésitez pas à aller consulter les articles déjà sur le blog, me contacter directement si vous avez besoin d’un soutien, ou de formation à distance. En effet, nous sommes contraints d'annuler les sessions de formations en présentiel mais l'activité de formation est maintenue, dans la mesure du possible, avec de la formation à distance en visio et par vidéos (MAJ du 17/03/20).