Préparer son entretien de vente est essentiel et trop souvent négligé par les commerciaux et les vendeurs en magasin.
Pourtant, se préparer n’apporte que des avantages :
Bénéfice d’efficacité
Moins de perte de temps
Moins d’erreurs et d’oublis
Moins de dispersion
Bénéfice d’image
Bonne image personnelle (professionnalisme)
Bonne image de l’entreprise
Bénéfice de confort
Moins d’imprévus
Plus d’assurance
Plus d’anticipation
Alors pourquoi est-ce autant oublié ? Il m’est souvent rétorqué le manque de temps. Pourtant, il s’agit d’un investissement en temps générateur de bénéfices.
Ne vaut-il pas mieux prendre le temps de bien faire, plutôt que d’enchaîner les visites clients sans succès ?
Vous savez maintenant ce que vous devez faire…
Voici quelques conseils concrets qui vous permettrons de prendre conscience de l’importance de la phase de préparation et augmenter votre efficacité commerciale en gagner du temps et des clients.
1.La tchatche ne suffit plus ! Adoptée une stratégie de vente orientée vers le client.
Si tenté qu’elle ait déjà suffi !
Quoiqu’il en soit, les prospects sont désormais très bien renseignés avant de pousser la porte de votre boutique ou avant que vous ne veniez les visiter chez eux. Donc n’arrivez pas la fleur au fusil et préparerez votre entretien.
Le rôle du vendeur est de conduire le client à acheter et non de le contraindre.
Pour convaincre un acheteur potentiel, vous devez lui montrer que vous pensez d’abord à son propre intérêt et non au vôtre.
Le vendeur a pour rôle de vendre un produit ou un service en recueillant et en donnant des infos selon une technique professionnelle.
Cette technique aide les clients potentiels à prendre des décisions intermédiaires qui les conduisent à prendre la décision d’achat.
Il est essentiel d’avoir une stratégie de vente, connaitre le client idéal et savoir pourquoi les clients potentiels achètent ou n’achètent pas.
2.Connaissance produits, secteur, clients, commerce en général
Une fois la stratégie de vente définie, vous devez parfaitement maîtriser vos produits, leurs caractéristiques et leurs valeurs ajoutées, mais aussi le secteur dans lequel vous évoluez, vos clients, la vente en général…
Avant d’être sur le terrain, la priorité est de connaitre vos produits et services, pour ne pas vous contenter de lire votre catalogue avec le client. Même s’il est moins essentiel de connaitre les caractéristiques par cœur, que les forces de vos produits vis-à-vis des besoins éventuels de votre client, vous devez être prêt à répondre à toutes les questions.
Enfin, soyez curieux… Lisez, allez dans des salons ou des séminaires, prenez du recul. Cela vous permettra d’être à l’aise et de vous positionner dans une zone de confort.
3.Connaissance politique commerciale
Vous devez connaitre, et le cas échéant, faire préciser auprès de votre direction, la politique commerciale à appliquer et les marges de manœuvre possibles.
Vous ne pouvez pas vous contenter d’improviser au cas par cas sur ce sujet. A la moindre détection d’une faille, votre client, s’il a une âme d’acheteur, bondira sur cette faiblesse et ne vous lâchera pas.
La seule solution pour être droit dans ses bottes, savoir ce que vous pouvez faire ou pas.
Enfin, si vous communiquer sur une politique commerciale de prix nets, résistez ! Si vous étiez amené à proposer une remise commerciale conséquente, vous perdriez toute crédibilité.
4.Techniques de vente
Impossible de mener à bien votre entretien de vente, sans la connaissance et la maîtrise de ses différentes phases.
Plusieurs manuels et formations vous permettrons de les apprendre. Que vous en définissiez quatre, huit ou douze, peu importe ! Le tout c’est de savoir ce que vous devez y mettre et que vous sachiez les enchaîner parfaitement. C’est l’un des points essentiels de la performance commerciale.
Pourtant, je constate régulièrement que seule 15% des vendeurs et commerciaux contrôlent vraiment leur entretien de vente. Pourtant, 83% d’entre eux estiment maîtriser leur discours !
Vous devez donc commencer par vous former sur ces étapes, sur les techniques de négociation (traitement des objections, défense du prix…), mais aussi sur les outils de vente (plan de prospection, plan de découverte, argumentaire…).
5.L’entraînement !
Une
Une fois ces quatre premiers conseils prix en considération, rien n’est acquis ! Comme un sportif, vous devez vous entraînez sans cesse, et cela tout au long de votre carrière.
Bien sûr, vous n’aurez pas le temps et l’apprentissage se fera quelque fois directement face à un vrai client. Mais vous devez vous efforcez de vous libérer du temps pour cela, c’est la clé de la réussite. Le sportif s’entraîne 90% de son temps pour 10% de compétition. Vous serez certainement 90% du temps en compétition. Alors prenez au sérieux les 10% d’entraînement !
Ça y’est, vous taux de transformation augmente et vos efforts commencent à payer ! Félicitations.
Evidemment, vous vous en doutez, ce n’est pas le moment de se relâcher. Vous devez maintenir la forme, physique et mentale. Ménagez-vous en dehors des phases de négociation, pour prendre du recul, lire un manuel de négociation, faire une formation ou encore faire du sport, pratiquer une activité artistique…
Cela vous permettra de garder le cap, sortir un peu la tête du guidon et ne pas vous installer dans une zone de confort qui vous entraînerez au déclin.
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