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Les commerciaux, vendeurs, entrepreneurs…

Objectifs de la formation

• Construire un argumentaire efficace et documenté de l’entreprise, des produits et services.
• Vendre mieux, plus facilement et au meilleur prix
• Répondre aux objections et négocier en maintenant l'équilibre des forces en présence. 
• Résister aux pressions pour préserver la rentabilité de son offre.
• Etre considérer par le client comme un professionnel pertinent dans une relation « gagnant- gagnant »

Programme de la formation 

1. La vente : pourquoi ? Comment ? 

2. Les phases de l’entretien de vente 

3. La préparation de l’entretien de vente :  

o  Pourquoi se préparer ? 

o  Définir les objectifs 

o  Se préparer sur ses produits, ses clients, sa stratégie de vente 

4. La prospection 

5. L’ouverture d’entretien : 

o  Communiquer dans le but de persuader 

o  La présentation 

o  L’expression orale 

o  Le non-verbal 

6.  La découverte :  

o  Comprendre les besoins et motivations d’achat du client  

o  La méthode SONCAS 

o  Les techniques de questionnement  

o  L’écoute active 

o  La reformulation 

7.  L’argumentation  

8.  Le traitement des objections 

o  Comprendre les raisons et en faire des opportunités de conclure 

o  Démasquer les fausses objections 

o  Réfuter l’objection 

o  Les objections courantes 

9. La conclusion : 

o  Le bon moment 

o  La communication du prix 

o  Les techniques de conclusion 

o  Surmonter l’hésitation 

o  La méthode du podium 

o  La contrepartie 

10. Le suivi, la fidélisation 

o  La relance d’une affaire non traitée 

o  Le suivi de la vente 

o  Obtenir des références clients et des recommandations 

Méthodes pédagogiques 

-  Auto-évaluation personnelle en début de formation 

-  Formation avec support visuel 

-  Méthodes opérationnelles et concrètes 

-  Partage, échange de cas avec le groupe 

-  Simulation, jeux de rôles 

-  Evaluation de fin de formation 

- Maximum de 8 participants pour améliorer la qualité des échanges et favoriser l'apprentissage personnalisé.

 

Durée : 2 jours (14h)

Formateur :  Vincent DHETINE 

Consultant-formateur en performance commerciale, management et communication, il intervient sur des missions de conseils et de formation, de mise en place de process suivi clientèle et d’organisation, de coaching de dirigeant, de managers, des forces de vente, et la création/animation de formations vente, management et communication.

Tarif : 

Formation inter entreprises sur 2 jours : 600 €/participant (hors déjeuner).

Cette formation est référencé selon les critères de qualité Datadock et est éligible à la prise en charge des frais pédagogiques par votre opérateur de compétences (OPCO).

Attestation de formation incluse.