Public visé : Managers commercial ou futurs managers, chef des ventes

Niveau requis : une expérience même courte de management est préférable. 

Programme de la formation  :

 

Clarifier les responsabilités du manager dans l’entreprise

• Faire le lien entre résultat, portefeuille client/prospect, activité, compétence
• Comprendre le rôle du manager : motiver, piloter l’activité, développer les compétences
• Construire un plan d’action managérial

Dimensionner le plan d’action commerciale

• Calibrer l’activité commercialeen fonction de son portefeuille client
• Connaître le potentiel de visites
• Dimensionner la prospection en fonction des objectifs et du portefeuille client

Conduire un entretien individuel de pilotage

• Structurer un entretien individuel, faire le lien entre activité et résultat
• Animer l’entretien

Animer une réunion commerciale

• Distinguer thème et objectif : structurer ses réunions.
• Animer des réunions dynamiques : faire passer informations et messages, encourager la prise de parole, conclure par un plan d'actions précis.

Développer les compétences de ses vendeurs

• Structurer la grille d’observation de ses vendeurs Définir le processus commercial et les compétences attendues
• Construire des mini formations d’une heure maximumàintégrer aux réunions commerciales Thèmes : découverte, objection, argumentation
• Accompagner sur le terrain ses collaborateurs Choisir un type d'accompagnement : démonstration, appui, écoute Les conditions de l’accompagnement : - Faire adhérer les vendeurs à l'accompagnement terrain. - Connaître et savoir donner un "feed-back" (débriefing) - Méthodes sur la pratique du débriefing.

Méthodes pédagogiques 

-  Auto-évaluation personnelle en début de formation 

-  Formation avec support visuel 

-  Méthodes opérationnelles et concrètes 

-  Partage, échange de cas avec le groupe 

-  Simulation, jeux de rôles 

-  Evaluation de fin de formation 

 

Durée : 2 jours (14h)

Formateur :  Vincent DHETINE 

Consultant-formateur en performance commerciale, management et communication, il intervient sur des missions de conseils et de formation, de mise en place de process suivi clientèle et d’organisation, de coaching de dirigeant, de managers, des forces de vente, et la création/animation de formations vente, management et communication.

Tarif : 

Formation inter entreprises sur 2 jours : 950 €/participant (hors déjeuner).

Cette formation est référencé selon les critères de qualité Datadock et est éligible à la prise en charge des frais pédagogiques par votre opérateur de compétences (OPCO).

Attestation de formation incluse.