Les 5 étapes pour construire un plan d'action commerciale


Définir sa stratégie commerciale et un plan d'actions adapté est primordial pour la bonne réussite de votre entreprise.

Cette réflexion doit se faire dès l’initialisation de votre affaire ou de la mise en place d’une nouvelle offre produit ou service.

D’une manière générale, le PAC (plan d’action commerciale), en véritable boussole, donne le cap de l’action commerciale, en fonction de la stratégie globale de l’entreprise.

Il permet également de nourrir un feedback sur les résultats par rapport aux objectifs fixés et de définir le « comment » de votre business, en marge du « combien » correspondant au business plan.

Même si votre activité est déjà lancée, il n’est pas trop tard pour réfléchir et adapter votre organisation commerciale. Au contraire. Cela vous permet le recul nécessaire aux ajustements éventuels. C’est un levier de croissance important de votre chiffre d’affaires et de votre productivité, et donc une optimisation des coûts de prospection.

Comment s’y prendre ? Voici les 5 grandes étapes pour construire votre plan d’action commerciale :

  1. DIAGNOSTIC :

Faites un diagnostic de la situation actuelle, par une analyse SWOT de votre portefeuille, marchés, produits, concurrents...

  1. TRAME DE VOTRE PAC :

Définissez les perspectives et les objectifs. Transformez-les en actions concrètes avec des échéances (à court, moyen et long terme).

Pour plus d’efficacité, créez des étapes précises pour chaque action, en définissant des étapes intermédiaires.

  1. PROMOTION :

Il vous faudra ensuite vendre la stratégie à la force de vente et favoriser un management motivant et un coaching de la performance pointu.

  1. MISE EN ŒUVRE :

Le plus dur mais aussi le plus important commence alors. La mise en pratique dans un environnement qui évolue, avec les aléas de la réalité. Ne vous contentez pas de vérifier les échéances mais faites un point régulier (le prévoir sur son planning) pour, si besoin, réagir et corriger le cap.

  1. CORRECTION :

Deux possibilités s’offrent alors à vous :

  • réagir dans la mise en œuvre de vos actions (préférable si c’est encore possible)

  • corriger le PAC

N’hésitez-pas à commenter cet article ou poser vos questions concernant la construction ou la mise en application de votre PAC.

VDHConsult accompagne dirigeant, directeur commercial, responsable commercial ou directeur marketing, dans la création et/ou l’optimisation de la stratégie commerciale et la recherche d’une rentabilité amplifiée.

Une formation inter-entreprises « Construire un plan commercial » est disponible dans notre offre de formation et peut-être proposée en accompagnement personnalisé.

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