©VitiPerf - Catalogue des Formations Vins & Spiritueux

Ces formations sont référencés dans le Guide inter entreprises des formations FAFSEA, vous permettant une tarification privilégiée jusqu'à une prise en charge totale des frais pédagogiques.

Elles peuvent également être proposées et personnalisées en formations intra entreprise ou coaching individuel.

Autres dates et lieux possibles sur demande.

Formation VitiPerf - Spéciale secteur Vins & Spiritueux

Optimiser l’accueil du client (physique et/ou téléphonique)

VENTE

Objectif de la formation

  • A l’issue de la formation, les participants seront capables de

  • Prendre conscience de la valeur stratégique de l'accueil pour le professionnaliser

  • Etre plus à l'aise dans ses techniques d'accueil au téléphone ou en face à face

  • S'approprier les meilleures pratiques et s'entraîner à les mettre en œuvre

  • Acquérir des outils de gestion des situations délicates et/ou conflictuelles

Programme

  • L’importance de la mission d’accueil : rôle, posture et objectifs

    • L’accueil physique

    • L’accueil téléphonique

    • L’accueil de qualité

    • Le langage efficace

  • Techniques, méthodes et pratiques

    • Les phases de l’accueil

      • La préparation

      • L’accueil

      • La prise en compte de la demande

      • La réponse à la demande

      • La prise de congé

      • La remontée d’information

    • Entrainement/Simulation (physique et téléphonique)

  • Gérer les situations difficiles et conflictuelles

    • Les cas de figure et les méthodes pratiques

    • Entrainement/Simulation (physique et téléphonique)

Méthodes pédagogiques

  • Auto-évaluation personnelle en début de formation

  • Formation avec support visuel

  • Méthodes opérationnelles avec conseils et astuces concrètes

  • Partage, échange entre participants 

  • Simulation et mise en situations commentées

  • Construction de démarches personnalisées

  • Auto-Evaluation de fin de formation et plan d'action personnel

2 jours (14h) - 540 € HT

Mâcon - 27 et 28 juin 2018

Saumur - 02 et 03 octobre 2018

Bordeaux - 19 et 20 février 2019

Réussir ses négociations commerciales

VENTE

Objectif de la formation

A l’issue de la formation, les participants seront capables de

  • Maîtriser toutes les étapes d’une négociation réussie.

  • Bâtir une stratégie de négociation en fonction des enjeux, des situations et de vos interlocuteurs.

  • Faire le point sur son style et ses méthodes de négociation.

  • Convaincre plus facilement

  • Vaincre les objections

Programme

  • Les étapes de la négociation dans le processus de vente

  • La stratégie de négociation

    • La préparation

      • Connaitre son offre

      • Connaitre son interlocuteur

      • Connaitre son marché

    • Se fixer des objectifs

  • Le traitement des objections

    • Déceler l’objection

    • Réfuter l’objection

    • En faire une opportunité de conclure

  • Négocier et défendre ses conditions

    • Défendre son prix / ses marges

    • Préparer ses conditions commerciales

    • La contrepartie

  • Les styles de négociation

    • L’échange gagnant-gagnant

    • M’adapter au style de mon interlocuteur

 

Méthodes pédagogiques

  • Auto-évaluation personnelle en début de formation

  • Formation avec support visuel

  • Méthodes opérationnelles

  • Partage, échange entre participants 

  • Simulation et mise en situations commentées

  • Construction de démarches personnalisées

  • Auto-Evaluation de fin de formation et plan d'action personnel

 

2 jours (14h) - 540 € HT

Mâcon - 10 et 11 octobre 2018

Bordeaux - 17 et 18 octobre 2018

Gestion des clients difficiles

VENTE

Objectif de la formation

A l’issue de la formation, les participants seront capables de

  • Identifier les éléments d’un conflit

  • Comprendre les conflits

  • Mettre en place une stratégie de résolution de conflit

  • Adapter son comportement dans une situation de conflit

  • Comprendre et gérer les clients difficiles

 

Programme

  • Comprendre le conflit

    • L’approche systémique de la communication

    • La notion de conflit

  • Les stratégies de gestion des clients difficiles

    • Les 3 types de stratégie : l’évitement, le désamorçage, l’affrontement

    • Procédure pour la gestion des conflits

  • Gérer son stress et maîtriser ses émotions

    • Savoir garder son calme et maîtriser ses émotions

    • Les gestes et attitudes à éviter

    • Savoir apaiser les tensions et favoriser les échanges

    • Faire preuve d'empathie et d'assertivité

    • Faire face aux critiques

    • Identifier les différents profils clients

  • Traiter les demandes délicates en face à face

    • Les différentes phases du conflit oral

    • L’acronyme C.A.L.M.E.R. au service de la relation conflictuelle

    • Développer son attitude d’écoute (l’écoute flottante)

    • Poser les bonnes questions (typologie des questions essentielles pour conduire un entretien)

    • Reformuler les attentes (comprendre et diagnostiquer la situation)

    • Choisir ses arguments (quel type d’argument pour quelle réponse)

    • Répondre aux objections (les différentes méthodes de réfutation)

    • Construire une réponse malgré les impératifs dictés par les clients

  • La démarche de négociation

    • Les éléments de la négociation : identifier le niveau de problèmes et les hiérarchiser

    • Les différentes étapes de la négociation

    • Une démarche d’action

  • La prise de congé

 

Méthodes pédagogiques

  • Auto-évaluation personnelle en début de formation

  • Formation avec support visuel

  • Méthodes opérationnelles

  • Partage, échange entre participants 

  • Simulation et mise en situations commentées

  • Construction de démarches personnalisées

  • Auto-Evaluation de fin de formation et plan d'action personnel

 

2 jours (14h) - 540 € HT

Mâcon - 10 et 11 juillet 2018

Vente directe au domaine

VENTE

Objectif de la formation

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Accueillir les clients, présenter les vins, répondre aux attentes de la clientèle.

  • Valoriser le patrimoine local viticole et culturel.

  • S’adapter aux fonctions commerciales oenotouristiques.

 

Programme

  • La vente directe au domaine

    • La vente : pourquoi ? Comment ?

    • Les familles de clients, leurs profils

    • Son segment, sa cible

  • Les phases de la vente

    • L’accueil

      • La présentation

      • L’expression orale

      • Le non-verbal

    • La découverte

      • Le plan de découverte

      • Les techniques de questionnement

      • L’écoute active

      • Comprendre les besoins et motivations d’achat du client

    • L’argumentation et la dégustation

      • Construire un argumentaire efficace

      • Méthode d’argumentation

      • La dégustation commerciale

    • Le traitement des objections

    • La conclusion :

      • Le bon moment

      • La communication du prix

      • Les techniques de conclusion

      • Surmonter l’hésitation

    • Le suivi, la fidélisation

      • La relance d’une affaire non traitée

      • Le suivi de la vente

      • Obtenir des références clients et des recommandations

  • La vente additionnelle

  • La vente aux groupes

    • Techniques en contraintes

    • Spécificité de la dégustation commerciale

  • Aménagement et agencement de l’espace de vente

    • Analyser et définir l’agencement intérieur du caveau

      • Les différentes zones et la circulation

      • Les emplacements des articles par produits

    • Agencer efficacement son caveau

      • Analyser les difficultés rencontrées et les problèmes posés

      • Positionner le mobilier, les allées de circulation, les articles, le comptoir de dégustation et les différentes zones de chalandise.

 

Méthodes pédagogiques

  • Auto-évaluation personnelle en début de formation

  • Formation avec support visuel (remis au stagiaire)

  • Méthodes opérationnelles et concrètes

  • Partage, échange entre participants 

  • Simulation et mise en situations commentées

  • Construction de démarches personnalisées

  • Auto-Evaluation de fin de formation et plan d'action personnel

  • Suivi post-formation

 

 

2 jours (14h) - 540 € HT

Mâcon - 06 et 07 octobre 2018

Bordeaux - 02 et 03 avril 2019

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Les lieux fréquents d'interventions : 

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VINCENT DHETINE Formation professionnelle Maine-et-Loire 49

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